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鋼企現(xiàn)在營銷模式

隨著鋼材行業(yè)的不斷發(fā)展和擴大，國內(nèi)傳統(tǒng)的營銷模式并不能帶來最大的利潤收益，鋼鐵企業(yè)的產(chǎn)能過剩也使?fàn)I銷流通環(huán)節(jié)逐步陷入乏力的困局。針對多種多樣的市場需求進行銷售服務(wù)，節(jié)約流通成本，提供分銷和加工配送等一系列的配套服務(wù)，鋼鐵企業(yè)的銷售正逐步變得更加人性化、服務(wù)化，這也是將傳統(tǒng)營銷模式逐步提升至現(xiàn)代銷售服務(wù)模式，打造一種更有效便利的整體銷售鏈，保障鋼材行業(yè)在我國穩(wěn)步發(fā)展的重要一步。

鋼材傳統(tǒng)營銷模式分析

鋼鐵行業(yè)這種大規(guī)模資本密集型產(chǎn)業(yè)的銷售和生產(chǎn)，與下游行業(yè)的發(fā)展緊密相連，一直以來有著獨特的生產(chǎn)結(jié)構(gòu)和銷售模式。最近幾年因世界范圍的金融危機，以及鋼鐵產(chǎn)能嚴(yán)重過剩，我國鋼鐵行業(yè)進入了一個相對“冰河期”。鋼鐵行業(yè)年產(chǎn)量近9億噸的負荷，使得鋼材價格跌至19年前的水平，企業(yè)利潤大幅下滑，甚至嚴(yán)重虧損。

鋼鐵行業(yè)的微利導(dǎo)致很多貿(mào)易企業(yè)退市，促使流通行業(yè)整體洗牌。面對這一嚴(yán)峻形勢，廠家和經(jīng)銷商都需要開拓思路，降低營銷成本，控制不穩(wěn)定因素，積極拓展市場，創(chuàng)造良好的銷售服務(wù)體系。就目前而言，國內(nèi)傳統(tǒng)的營銷模式一般有以下幾種：

一是面對市場需求的直供式銷售。廠家和經(jīng)銷商直接面對有需求的客戶進行服務(wù)，為客戶辦理訂貨和物流發(fā)貨，整個銷售流程是面對單一對象、一以貫之地進行服務(wù)，服務(wù)對象是相對需求量較大、合作周期比較穩(wěn)定的客戶。

二是以中間人方式存在的代理式銷售。廠家和經(jīng)銷商尋找具有比較好的信譽和資金流以及固定倉庫的經(jīng)營單位訂立銷售協(xié)議，根據(jù)協(xié)議內(nèi)的金額與用戶進行合作式銷售，好處是減少市場風(fēng)險、提高生存能力。

三是專項對口型銷售。針對一些特定的對象，廠家和經(jīng)銷商進行某些類型和整體服務(wù)的銷售模式，特點是銷售量穩(wěn)定有保障，不足的是產(chǎn)品類型單一化，不適用于多種市場需求。

四是現(xiàn)賣現(xiàn)買的零散性銷售。這種銷售方式一般針對中小型客戶，因其購買量較小，所以客源不穩(wěn)定，優(yōu)點是存貨量不大，銷售收益率相對較高。

在現(xiàn)有銷售模式中，廠家一般以直供式銷售為主要選擇模式，再加以代理、零銷和加工配送的渠道結(jié)構(gòu)運營，從整體來說營銷渠道的結(jié)構(gòu)模式、寬度模式、層級模式相對比較穩(wěn)固。

四大新策略助力鋼材營銷

當(dāng)前，我國鋼鐵行業(yè)的銷售還存在一些問題有待改善，如有的企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)分散、規(guī)模較小、抗風(fēng)險能力差，運輸物流各自為戰(zhàn)，渠道集成系統(tǒng)化意識、服務(wù)銷售意識尚需加強等。一些鋼鐵企業(yè)銷售公司的營銷策略老舊，在拓展市場方面缺乏有力的手段和競爭意識；在面對市場的時候，也沒有有效的開發(fā)手段來拓展自己的銷售渠道。為了在激烈的市場競爭中獲取更多市場份額，鋼鐵企業(yè)在營銷方面可以采取以下幾種策略。

第一，調(diào)整營銷模式，打造扁平化供應(yīng)鏈。

營銷渠道是銷售的基礎(chǔ)和重點，成本控制是銷售的重要環(huán)節(jié)，供應(yīng)鏈的扁平化則是降低渠道成本的有力途徑。供應(yīng)鏈的扁平化，可以減少供應(yīng)過程的中間環(huán)節(jié)，降低流通成本，同時可以平衡信息傳遞的不均衡。因此，絕大部分鋼鐵企業(yè)的銷售以直供為主。加強自營渠道建設(shè)，盡量地選擇和開發(fā)大型、穩(wěn)定的直供對象，不僅可以減少中間環(huán)節(jié)、提高渠道效率，還可以通過加工和分銷，提升服務(wù)品質(zhì)，為用戶創(chuàng)造更高的使用價值，同時減少對分銷商的依賴，提高對分銷的控制能力，穩(wěn)定價格，保障利潤。對于中間商之間存在的一系列因為爭奪利益而產(chǎn)生的同質(zhì)沖突、水平?jīng)_突以及缺乏系統(tǒng)管理導(dǎo)致的許多市場混亂，鋼鐵企業(yè)也應(yīng)當(dāng)有力地加以控制。鋼鐵企業(yè)還可以在外地設(shè)立銷售子公司，通過加強企業(yè)覆蓋面，到達市場深處，控制資源流向，增強與終端用戶的直接聯(lián)系，同時擴備整合大型的倉儲式現(xiàn)貨市場，加強對市場風(fēng)險的抵抗力，鞏固對市場的占有率。

第二，優(yōu)化調(diào)整營銷物流，加強配套服務(wù)。

在現(xiàn)代化的營銷模式里，系統(tǒng)化和服務(wù)性是尤其需要注重的特色，鋼鐵企業(yè)在運輸、倉儲、配送、加工、包裝、裝卸、保管等一系列配套服務(wù)方面也應(yīng)當(dāng)大步跟進，將渠道物流打造成為一個具有系統(tǒng)化管理能力、高流通效率的渠道，使商品在流通環(huán)節(jié)中的流程從精從簡，運輸能力更快更強，從而有效地控制物流成本，促進鋼鐵企業(yè)整合為集信息流、資金流、物流于一體的大型集團型貿(mào)易企業(yè)。

第三，加強管理營銷隊伍建設(shè)，提升自銷能力。

在整個營銷隊伍里最積極活躍的因素就是營銷人員，營銷人員的水平?jīng)Q定著營銷隊伍的成敗。鋼鐵企業(yè)對于各地的經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)規(guī)范管理，限制最低銷售價格，保證收益率的穩(wěn)定，并且適當(dāng)限制經(jīng)銷商跨地區(qū)銷售，減少因爭奪市場份額產(chǎn)生的亂象。鋼鐵企業(yè)駐外銷售子公司的銷售范圍也應(yīng)當(dāng)劃分明確，進行合理的控制和發(fā)展，保證對子公司的資源供應(yīng)，提升企業(yè)的自銷能力，保障市場開發(fā)穩(wěn)中有升。

第四，推動信息化網(wǎng)絡(luò)營銷。

現(xiàn)代鋼鐵市場的網(wǎng)絡(luò)交易平臺已經(jīng)逐步成型，這對傳統(tǒng)市場而言既是一個改變又是有益的補充。實現(xiàn)現(xiàn)代化信息共享的市場和電子商務(wù)平臺，打破舊有的市場模式，對于合理分配鋼鐵資源有著重要的作用。鋼鐵企業(yè)可以利用電子商務(wù)的規(guī)范性、手續(xù)便捷性、資金安全性和流通快捷性等優(yōu)勢，通過透明的交易方式和價格，實現(xiàn)全國范圍內(nèi)的銷售與購買，避免市場中的不合理差價，使貨物流通更快捷、方便，也讓企業(yè)與終端用戶之間的距離大為縮短，不僅節(jié)約了流通成本，還優(yōu)化了資源分配模式。

鋼鐵企業(yè)要從自身做起，充分發(fā)揮市場機制的調(diào)節(jié)作用，重視加強營銷渠道的管理和開拓，組建更合理高效的銷售網(wǎng)絡(luò)，發(fā)展終端用戶資源，穩(wěn)定鋼材價格，提升配套的服務(wù)營銷意識，滿足多樣化需求，為企業(yè)走出困境踏出堅實步伐。